Robert-Vincent Joule

Il n'est guère, en effet, que deux façons efficaces d'obtenir de quelqu'un qu'il fasse ce qu'on voudrait le voir faire : l'exercice du pouvoir (ou de rapports de force) et la manipulation.

Introduction.

Mais avouez qu'il est déroutant de constater que l'individu, bien sous tout rapport, celui qui adhère à la plupart des normes de jugement tout en croyant d'ailleurs s'en départir, celui qui se sent libre, celui qui veut être consistant, celui qui trouve en lui-même les raisons de ce qu'il fait et de ce qui lui arrive... de constater donc que cet individu-là est incontestablement le plus manipulable. Que ce soit, aussi, cet individu-là qui ait le plus de chance de réussir dans la vie professionnelle et sociale dans nos sociétés démocratiques à de quoi faire réfléchir.

La sagesse populaire nous dit : qui vole un œuf vole un bœuf. En l'occurrence, elle ne se trompe pas. Dommage qu'elle oublie, en même temps, de nous dire : qui donne un œuf, donne un bœuf.

Quand une théorie scientifique est disponible, et qu'on pourrait donc l'utiliser pour éviter des atteintes à l'intégrité des gens, est-il moral d'en refuser l'usage sous prétexte qu'elle véhicule une autre image de l'Homme que celle qui nous est la plus chère?

Il en va de la manipulation comme il en va de la langue d'Esope. Elle peut être la pire et la meilleure des choses. En effet, et aussi étonnant que cela puisse paraître, elle peut être mise au service des causes les plus sombres comme des causes les plus nobles. Qu'on le veuille ou non, on peut, par manipulation, amener une personne à brûler ses vaisseaux et à s'aliéner dans une secte, mais on peut aussi bien par manipulation rendre quelqu'un honnête, serviable, généreux, responsable...Les ressorts psychologiques sont strictement les mêmes dans les deux cas.

Imaginons, une dernière fois, qu'un adulte veuille obtenir d'un enfant un comportement donné ( prêter un certain jouet, par exemple ) et qu'il y parvienne autoritairement ou libéralement. Dans le premier cas, l'enfant pourra se construire une image positive de lui-même en pensant qu'il est quelqu'un de bien parce qu'il est obéissant, parce qu'il fait volontiers ce que les parents lui demandent de faire ; dans le second, l'enfant pourra se construire une image positive de lui-même en se disant qu'il est quelqu'un de bien parce qu'il aime prêter ses jouets, parce qu'il est quelqu'un de généreux. De façon plus générale, il pourra en appeler à sa nature d'enfant libre, autonome et responsable et occulter sa soumission. Cette assimilation de la valeur par l'enfant ayant reçu une éducation libérale - et donc" engageante" - passe donc par l'image qu'il a de lui-même et qu'il se construit par l'appropriation de ces traits de personnalité porteurs de valeurs qui permettent de distinguer les gens qu'on dit "naturellement" bien ( les gens serviables, généreux, gentil etc ) de ceux qui ne le sont que par veule soumission ou qui ne le sont pas du tout ( les gens sans personnalité, les gens égoïstes, mesquins etc ). Inutile de rappeler que le recours répété à des étiquetages judicieux trace progressivement les routes internalisantes conduisant à cette assimilation par l'enfant des valeurs parentales.

Les persévérations, même les plus dysfonctionnelles, s'expliqueraient par le souci ou le besoin qu'aurait l'individu d'affirmer le caractère rationnel de sa première décision. Ainsi, continuer à investir sur une filiale qui s'avère être un canard boiteux aurait pour fonction d'attester du bien-fondé de la première décision financière. Tout se passe comme si le sujet préférait s'enfoncer plutôt que de reconnaître une erreur initiale d'analyse, de jugement ou d'appréciation.

On peut à ce propos se demander si l'une des fonctions essentielles des images publicitaires, plutôt que d'appâter le client potentiel, ce que l'on proclame, ne serait pas de conforter les clients effectifs dans les comportements d'achats qu'ils ont déjà réalisés, ce qu'on ne dit pas;

Il faut se rendre à l'évidence, un nombre inimaginable de décisions prises par une personne donnée dans une situation donnée aurait tout aussi bien être prises par n'importe qui d'autre. L'activité de décision repose assez souvent, en effet, sur l'applications de routines, de règles généralement partagée, et sur la soumission aux contraintes de l'environnement [...]L'activité de décision est la matière même de la quotidienneté et, infortunément pour eux, les gens ont trop tendance à assumer leur décision, ou si l'on préfère à y adhérer.

Une personne amenée par les circonstances à tenir un discours en contradiction avec ses opinions modifie a posteriori celles-ci dans le sens d'un meilleur accord avec sa conduite.

Le mode de pensée qui sous-tend les pratiques formelles d'évaluation implique une assimilation masquée de la valeur de l'individu à la valeur de ses conduites, l'individu valant ce que valent ses conduites professionnelles, scolaires, ect. Cette assimilation est masquée car la valeur de l'individu n'est que très exceptionnellement "parlée" dans le langage de la valeur; elle se trouve plus volontiers parlée dans un langage prétendument psychologique et descriptif fait de traits, aptitudes, de motivations, etc.[...] Un individu totalement engagé aura donc tendance à s'assimiler lui-même à son acte comme le ferait par nécessité n'importe quel évaluateur.

Je ne me doutais pas qu'au fond de la boîte de Pandore se trouvaient les clés de la manipulation.
Le désenchantement passé, je ne regrette pas d'avoir ouvert cette boîte. Il faut dire que les clés qu'elle contenait m'ont depuis beaucoup servi. Elles m'ont servi à prendre conscience des pièges qu'on nous tend, ici ou là, pour nous amener où on ne souhaite pas forcément aller. J'ai, en tout cas, envie de croire que je suis moins manipulable qu'avant. Ces clés m'ont aussi servi -pourquoi le taire? - à obtenir des autres des choses que je n'aurais certainement pas obtenues sans elles. Mais sur ce dernier point, je préfère rester discrète...
Puissent les lectrices et les lecteurs tirer de la lecture de cet ouvrage le même profit que moi.
Madame O.
[Préface, personnage]

Les gens ignorent les déterminants de leurs comportements, tout comme ils ignorent les déterminants de leurs jugements, et la raison en est simple: ils n'y ont généralement pas accès.

Une longue tradition de recherches nous montre toute la difficulté qu'il y a à prédire ce que vont faire les gens à partir de la connaissance que l'on peut avoir de ce qu'ils pensent.

renoncer à la manipulation c’est quelquefois renoncer à l’efficacité d’une action militante, quand ce n’est pas renoncer à toute espérance de changement.

Les gens ignorent les déterminants de leurs comportements, tout comme ils ignorent les déterminants de leurs jugements, et la raison en est simple: ils n'y ont généralement pas accès.

Si l'on veut changer des comportements, mieux vaut s'occuper de ce que les gens font que de ce qu'ils pensent, croient ou supputent.

Nous ne sommes pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, par ce qui est, en quelque sorte, «dans notre tête» ou notre for intérieur, mais par nos conduites effectives, et donc par des agissements que les autres peuvent ou pourraient observer.

L'importance de l'acte n'est autre que celle que lui confère l'individu qui l'a commis. Ce sont ses attitudes, désirs ou attentes qui comptent et qui lui donnent finalement sa signification. Pour un antiraciste, par exemple, intervenir avec véhémence à l'encontre d'un propos raciste tenu dans le métro est un acte incontestablement plus important que de donner l'heure à son voisin de compartiment.

Ce que sont les gens ne nous aide pas à comprendre ce qu'ils font.